Per le imprese che intendono avviare una processo di internazionalizzazione andando alla ricerca di partner commerciali stranieri Internet rappresenta un serbatoio infinito di informazioni, infatti, nell’era della digital economy, i primi step di mappatura sui mercati esteri si fanno attraverso internet.
Proprio per questo motivo oggi fare ricerche sulla rete è diventato immediato ed alla portata di tutti, tuttavia non sempre si rivela un processo semplice in quanto occorre evitare le distrazioni che rischiano di allontanare l’imprenditore dall’obiettivo principale.
A tal fine, per evitare di perdersi tra la moltitudine di dati ed informazioni disponibili può tornare utile disegnare una mappa logica, ovvero una sorta di percorso strategico che possa coinvolgere tutti i partner che si vogliono attivare nel mercato di riferimento.
Un ulteriore errore nel quale bisogna evitare di incorrere è rappresentato dal fatto che sulla rete tutti si professano organizzati, con un elevato numero di clienti, posizionati in maniera eccellente su tutti i canali di distribuzione e così via, pertanto, è bene ricordare sempre che su Internet la professionalità spesso non è interpretata correttamente perché si nasconde dietro immagini e frasi altisonanti: troppo pochi i dati oggettivi o le spiegazioni non fraintendibili.
Alla luce di queste brevi considerazioni forniamo di seguito alcuni piccoli accorgimenti da adoperare ai fini della raccolta di informazioni e per la ricerca di partner stranieri.
Prima di tutto, nel momento in cui si ricercano informazioni mediante motori di ricerca, anziché limitare il campo di indagine ai siti con l’estensione “ .it” o ”.com” risulterebbe maggiormente proficua una ricerca nel database di google.dk. Su questo database è possibile trovare molti più contatti locali (es. grossisti; distributori locali; aziende di service/assistenza post vendita).
Un’altra soluzione può essere quella di utilizzare una “parole chiave” in lingua locale, infatti, è sufficiente guardare qualche sito di concorrenti del luogo per sapere esattamente come viene definito il nostro prodotto e/o come si chiamano i protagonisti della catena distributiva e il risultato sarà efficace e immediato.
Logicamente i risultati che ne deriveranno saranno in lingua locale ma anche in questo caso sarà possibile trarne alcune considerazioni fondamentali, quali: se l’azienda è proiettata verso uno sviluppo internazionale, vi sarà sicuramente un sito in doppia lingua; viceversa, sarà forse una buona azienda locale ma non in grado di sostenere un rapporto con un partner straniero.
Infine, si può ricercare direttamente i nomi dei concorrenti e dei distributori, ove conosciuti. In questo caso, spesso, si atterra direttamente alla pagina di contatto relativa con una riduzione notevole dei tempi di indagine.
Tuttavia, per quanto si possano fare ricerche libere su internet, molto spesso per l’imprenditore può rivelarsi utile appoggiarsi alle liste pre-qualificate che si trovano nei database online. Esistono diversi accessi; taluni noti, altri che si scoprono solo con la pratica di internet, quali ad esempio:
1. Europages è una banca dati aziende che raccoglie i dati delle pagine gialle e delle aziende che sono iscritte ai vari registri/camere di commercio le ricerche sono fatte per prodotto e/o per settore merceologico e/o per nome azienda. La long list che ne risulta può, poi, essere filtrata per: Paese e/o per regione geografica e/o per tipologia (grossista; produttore; service; rappresentante) e/o per numero di dipendenti.
Le singole aziende sono riportate con tutti i dati per il contatto, informazioni di fatturato, numero di dipendenti, breve descrizione.
Ciò che rischia di vanificare la facilità di ricerca è il fatto che le aziende, pur di farsi trovare, inseriscono il loro nominativo sia tra produttori che tra grossisti, sia nel settore di appartenenza che nel settore parallelo o complementare: ciò necessità, quindi di un contatto, via telefono, molto accurato in cui scandagliare queste informazioni;
2. Kompass è un’altra banca dati nota tra gli operatori ed è disponibile sia on-line sia a pagamento. Rispetto alla precedente nasce dalla volontà delle aziende di voler essere presenti, quindi in essa vi si trova uno spaccato di aziende di medio/alto profilo. Le ricerche sono effettuate per Paese da indagare e per settore merceologico; i dati riportati sono sia di tipo qualitativo (es. nomi del board direzionale) e quantitativo (es. fasce di fatturato e numero di dipendenti).
3. Linkedin rappresenta una banca dati di profili personali archiviati e presentati in base alle loro professionalità. Ricercare profili di vendita porta anche a identificare le aziende: la connessione è semplice e il contatto è diretto. Molte aziende, infatti, hanno già impostato i loro profili aziendali anche su questo motore di ricerca di persone, il che agevola la qualifica dei contatti che già si possiedono creandone anche di nuovi.
Marzo 2016